A área comercial se encontra entre as mais importantes da sua empresa. Por melhores ou mais inovadores que sejam os produtos ou serviços comercializados por ela, é impossível crescer e se sustentar no mercado sem uma equipe de vendas bem treinada e alinhada com os objetivos da companhia. Por isso, a gestão comercial é fundamental.
O setor comercial é o responsável por compreender e gerenciar as expectativas dos futuros clientes, com o objetivo de guiá-los pela melhor jornada de compra possível — oferecendo uma experiência que garanta não somente a atração, mas a fidelização também. Por causa dessa responsabilidade, há quem considere a gestão comercial como um simples método de contratação e de estabelecimento de metas. Saiba que não é.
Para que você entenda a importância da gestão comercial, fizemos neste artigo um panorama que mostra como o planejamento e a eficiência nos processos possibilitam a realização dos objetivos da empresa.
Como a gestão comercial se estrutura
Objetivo
Um dos pilares que sustentam a base da estrutura da gestão comercial é o objetivo da sua companhia. Ele nasce do planejamento estratégico que foi elaborado em torno do futuro das decisões institucionais, a partir da missão da instituição. A ausência de um objetivo deixa a organização sem metas definidas, ou seja, desprovida de um rumo.
O objetivo permite que a tomada de decisão seja baseada no planejamento estratégico, visando resultados a longo prazo. Ele também dá o direcionamento necessário para que os demais pilares possam ser erguidos e, com isso, suportar uma gestão comercial eficiente e totalmente comprometida com a identificação e desenvolvimento de oportunidades de negócio, bem como o gerenciamento lucrativo de projetos e contratos.
Informações
A qualidade das informações geradas ou adquiridas por sua empresa é o próximo pilar da estrutura que sustenta a gestão comercial. São elas que dão a certeza de que as escolhas da gestão estão corretas ou erradas. Ter o conhecimento necessário acerca do mercado e consumidores é essencial para se criar as soluções que são desejadas.
Dessa forma, destacamos a importância de se conhecer a persona e os seus problemas, as particularidades do setor no qual a companhia atua e os diferenciais competitivos dos concorrentes. Essas informações servirão como base para qualquer ajuste no planejamento estratégico e a definição dos próximos dois pilares.
Equipe
O patrimônio intelectual da empresa é um dos seus maiores bens. Todas as organizações são compostas por pessoas que, com suas diferentes características, são o motor de força responsável pelos resultados. Se os funcionários são capacitados e estão motivados, eles tendem a se esforçar mais pelo objetivo da companhia.
Na hora de avaliar os perfis dos candidatos ao seu setor comercial, observe as hard e as soft skills. As hard skills são as habilidades técnicas, como o conhecimento na área e um segundo idioma. Já as soft skills, por outro lado, são as características pessoais dos candidatos, como a capacidade de trabalhar em equipe, foco em resultados, disciplina, entre outros.
Plano de ação
Com base nos três pilares anteriores, a gestão comercial tem o necessário para erguer o quarto: o plano de ação. Ele envolve a definição das metas, com base no objetivo e informações, que levarão a equipe rumo ao sucesso. O plano de ação deve ser elaborado permitindo uma certa flexibilidade, para que seja possível ajustá-lo diante de eventuais necessidades.
Esse último pilar da gestão comercial dará o direcionamento necessário para ferramentas importantes da área, como a definição da jornada do cliente e das políticas comerciais. É o plano de ação que distribuirá as tarefas entre os profissionais com base em suas habilidades, direcionando-os para frentes cujo foco é o objetivo da companhia.
Importância e papel da gestão comercial nas empresas
Tanto o bom gerenciamento das vendas quanto o controle dos resultados são fundamentais para o desenvolvimento do negócio. A elaboração de um plano com potencial para ser bem-sucedido só se dá pela análise eficiente de todos os indicadores apresentados pela área comercial. Por isso, destacamos a importância de adotar um modelo de gestão que integre os objetivos estratégicos com as medidas operacionais adequadas.
A formação de uma equipe que seja motivada e, ao mesmo tempo, mais independente permite que o acompanhamento seja feito a distância e com o mínimo de interferência. Para isso, é fundamental ficar atento às características que mencionamos no tópico anterior. Com base no perfil dos profissionais, faça uma gestão de pessoas voltada à valorização e ao reconhecimento deles.
Nesse aspecto, a remuneração por comissionamento individual não é adequada, pois rompe com o conceito de união no grupo. Considere outros meios, como a participação por lucros recebidos. Ela estimula o trabalho em equipe para que todos consigam receber a quantia desejada no fim do ano.
Os processos que envolvem a gestão comercial também podem ser facilitados por meio dos programas de capacitação aplicados em vendas. Facilite o acesso dos seus funcionários ao conhecimento, incentivando-os a outros mais que envolvam gerenciamento do tempo, organização, autoconhecimento, etc. Estimule-os a executar suas funções com mais qualidade e disciplina.
A Viesa67
Muito mais que uma empresa de representação comercial, nós também somos especialistas em auditorar negócios e colocar a área comercial nos eixos, realizando a gestão comercial com excelência.